要有理想而不理想化
之前有在当当买书，最近把《联想风云》看完了。真是一本好书。昨天又看到《中国企业家》记者申音对柳传志的采访，算是《联想风云》的归纳总结，也有一些话想说。
印象最深的，应该就是柳所强调的“要有理想，而不理想化”。也就是他后来谈的“成功需要妥协”。这个道理很简单，但要弄懂、认同，并且愿意去实践，愿意按照这样的原则做事，很难。要么就是丧失了自己的理想，直接蝇营狗苟；要么就是强作清高循规蹈矩最后做不成事情无法达成目标被社会抛弃。要在这二者中求得平衡，难。
三年前我开始做sales的时候，我坚信做销售，卖的是人，只要我这个人坦诚、正直，我的产品满足客户需求，就能够卖出去，客户就能认可。但是，事情没有这么简单。当客户的需求超出产品能够满足的程度的时候，怎么办？当客户的愿望不仅仅是产品选型上线实施怎么办？当客户中的个人有其他想法和需求怎么办？对于我们一批当时刚刚踏出校门的新手来说，这是一个艰难，而且严重的选择题。
我一批进来的一个同事，女孩子，是我们那一年入职的sales中最厉害的，她签约额最高、客户数最多，但是苦恼也最多，到最后，她离职了，原因是，觉得我们“在欺骗客户”，因为，客户需要的功能我们产品无法实现，客户很多的需求我们没有人力来解决，客户的实际效果没有我们宣传的那么美好。她觉得是她欺骗了客户，她在失望中离开。同时期的我，面临这样的问题同样苦恼，我不想破坏我的“原则”，我不愿意做under-table的交易，但是很多时候，这样坚持的结果是客户选择别人，不选择你，到最后，坚持自己的原则的结果，就是没有案子可签，没法在公司继续下去。
1991年，联想在市场上购买走私的零部件，被发现，被查处，被罚款等等。当时规定是外汇必须到换汇机关换，但国家不给，就形成了黑市，于是联想必须倒换外汇来进口元器件，必须买，国内没有，必须到黑市换。如果不买走私的元器件就没有，但当时是买私等同于走私。最终的选择是，买。
经历销售生涯最痛苦的一次失败之后，我也做出了我的选择。于是我活了下来。尽管是活在矛盾中。
柳传志在谈到当年的事情时说，合法的生意不能活，非法的生意不能做，我们就得在“合法”和“非法”中，把脚踩到中间来。在中国的商业环境之下，这是能够存活有不放弃理想的仅有方式。实用主义的处世方式和远见卓识同样重要。
“大环境改造不了，你就努力改造小环境。小环境还是改造不了，你就好好运适应环境，等待改造的机会。”当整个环境就是这样的时候，我们当然不能随波逐流，但是，作为个人，不可能逆潮流而行，能做到的，就是尽量驾驭潮流，不入水，如何能当弄潮儿？
回到最开始的那个女孩子，在经历同行业其他著名公司之后，她现在又回到我们这里。因为在这里，我们真正为客户着想，希望能够帮助客户解决问题。也许我们没法做到完美，但我们已经尽力。
January 8th, 2007 at 9:07 am
你说的是a-m-y 么?
January 14th, 2007 at 12:48 pm
你好久都没有更新了~
November 24th, 2007 at 3:20 am
提醒一下：翻页时footer的内容会上移覆盖到正文……可能是CSS设置的问题:S….IE6 :)
November 29th, 2007 at 4:22 pm
没IE，没法测试。而且不懂CSS :( 就是发现有问题也改不了:)